相見積もりの営業テクニック

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2015−05−29−1

おそらく知らない人はいないでしょう。【相見積もり】同じ商品を違う業者に見積もりをさせて、比べる見積もりです。今現在もそうなんですが、接客販売・営業を15年程経験している中で店舗で一番売り上げました。こうすれば売れる!と確信を持てた事を書いていきます。

販売側としては売れる事が第一条件。赤字で販売するのは論外(次に繋がるようなら赤字もしたりする)なんだけど、注文をもらわなければ「ゼロ」です。利益が少なくても注文をもらえば、売り上げです。ここでぶっちゃけ、注文をもらえるのは、後出しジャンケンが一番強い。どういう事かというと最後に見積もりをお願いされる方が、他社がいくらで出しているか聞ける事が多い。そこはもうどうしようもない所なので、

  • 最初に受けてしまったら、他社の金額を教えて下さいと言うしかない。
  • 他社に決まれば、今後の為に金額を教えて欲しいと伝えて、教えてもらえばそれでヨシ。

教えてくれなければ、残念と切り替えるしかありません。そこで、実践しているテクニックですがほとんどのお客さんは、出した金額を値切ります。値切る事で満足感を得られるなら、最初から金額を高くして、値引きする。例えば、販売商品が仮に、10万円で売る予定でいる。15万円ですと言って後で5万円値引く。

お得感ありますね。日本人はこの感覚が根ずいている。それよりも、見積もりを出した段階でこう言います。

「駆け引きなんてしたくないし、時間の無駄なので、一発で出しています。」

「この金額で売る予定なら金額を高く設定して、後で値引く方がいいですか?」

と。この2点。

そこで満足してくれるお客さんは、凄くいいお客さんです。ここで相見積もりも取ってグダグダと言ってくるお客さん、こんなお客さんは、値段でしか動かないから後々にクレームをつけてくる人が大半です。なので、その場限りで金額だけのお客さんはスパッと切りましょう。

それより、「まかせる」って言ってもらえるお客さんのがリピーターになってくれるし、より深く付き合える仲になっていきます。自分のお得意さんになってくれます。基本、お客さんは企業に付くというより、営業マン「人」に付きますから。究極は、商品を売るわけではなく、「自分を売る!!」信じてもらう努力をする事で、高くても売れる自分(人間力)を磨けば簡単に売れます。

「どれだけ世間話の中で、自分の体験を話せるか。且つどれだけ共感を得れるか」

コレに終始する事が売り上げを上げる一番の近道です。

ゆるくいこー。

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